林波的博客

昨天去听了一趟销售培训课-顾问式营销，还是有点感触的，特来分享一下！

以前我们的销售模式是以产品为中心的，设计一套说词，找到客户然后就是推荐产品了，也不管客户需不需要，所以很多时候都是失败的，偶尔运气好碰到几个需要的客户，那也是瞎猫碰到死老鼠，概率好低的。
 
而现在顾问式营销慢慢被销售人员所接受，这是市场发展的必然形式，因为现在的客户不像以前，以前客户思路比较闭塞，获得产品的渠道比较狭窄，很多东西他们都是第一次听到，而现在不同了，客户越来越精，总是货比三家，找寻自己的需求产品，而不会盲目采购！所以顾问式营销正好满足了他们的需求，一个完全为客户解决问题的销售模式，销售人员一切以客户的购买流程为中心。

那么知道了这种模式，销售人员应该如何来实施销售呢？最主要的一点就是挖掘客户的深层痛苦。下面详细分析 一下。

一、分析痛苦
 痛苦的挖掘其实很简单，就是分析客户所用产品或没有用这种产品时的烦恼，比如企业邮箱，很多客户现在用的都是免费邮箱，或者很普通的企业邮箱，而这些邮箱都有很多的缺点，无法体现企业形象，邮件有时候会收不到发不出去，国外到达率差，垃圾邮件众多，无法实施对销售人员的监控，等等，根据你所拜访客户的身份进行针对性的痛苦挖掘，因为销售人员，经理，老板他们所关心的问题不一样，自然痛苦也不一样，如果你不知道，我们可以进一步讨论，我的QQ：940874，这里就不多说了。

二、激发兴趣
 首先要弄清楚开发客户需要和客户调查的区别；第二，创造兴趣与好奇，避免紧张气氛；第三，不要以销售人员的身份出现；四，发展参考案例，建立价值提案脚本；五，注意着装，把握心态（这一条可有可无）；六，准备一段自我介绍的开场白。不详细展开了，如果你有问题，我们可以进一步讨论，我的QQ：940874。

三、确认痛苦
 跟客户分析完了痛苦，也让客户有了购买的兴趣，但是现在我们还不能跟客户直接说：那我们今天就签了吧。时机还没成熟，先要让客户确认痛苦，让他亲口承认有这些痛苦存在。接下来，

四、寻找痛苦的原因
 你是知道了痛苦的原因，但是客户未必知道，所以销售的过程就是要引导客户来分析，让客户自己做决定，寻找痛苦的原因，可以很简单，比如上面举例的企业邮箱：免费的没有保障，没有服务，不能统一管理等等，这些就是产生痛苦的原因。

五、分析痛苦的解决办法
 很简单就是让客户换我们的企业邮箱了，但是不能这样直接说出来，最好的方法是举例子，让客户觉得这个方法是自己想出来的，比如我会说：我一个客户以前也遇到这样的问题，他是……（此处省略100字）处理的，某某老板您看您现在遇到这个问题应该怎么来处理，是不是有更好的方法？接下来让他来想吧。

六、讨论产品特点进行引导
 这一点，其实在第五条里面应该穿插进去了，在举例子的时候可以稍微涉及，等客户想出方法来后，肯定客户的方法，再引导客户了解新邮箱的功能，客户觉得不错，接下来当然是成交了。

七、成交

整个顾问式营销步骤就这样，也许每一个产品特性不一样，可以有很多变化，销售本来就是这样，变幻莫测，但是只要我们建立自信，对自己自信，对产品自信，对公司自信，对客户自信，销售其实也是不难的。

最后推荐一种销售的方式，也是顾问式营销能够成功的关键，那就是分行业销售，成为该行业的专家，能够分析该行业的优势，弊端，趋势等等，这样跟客户交流起来你才会像一个真正的顾问，才能在客户那里建立威信！

 
始发：无痕山庄
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